Material bônus: os 35 scripts em PDF, pra imprimir
Você sabe fazer o que vende, mas trava na hora de escrever a mensagem? Já pegou script
pronto na internet e ele morreu na primeira resposta fora do roteiro?
Aqui tem 35 exemplos de script de vendas prontos, separados pela situação em que você está:
WhatsApp, prospecção, atendimento, telefone, telemarketing, follow-up e fechamento. Cada um vem com
o ponto onde ele costuma quebrar, pra você reconhecer a hora antes de ela chegar.
Pega o seu caso no mapa abaixo e usa hoje.
Qual script de vendas usar: o mapa rápido
| Se… | Use |
|---|---|
| A conversa já está rolando no WhatsApp: desconto, “vou pensar”, áudio, sumiço | Scripts de WhatsApp (6) |
| Você vai puxar a conversa: alguém novo ou um cliente antigo que sumiu | Scripts de prospecção (6) |
| Alguém novo chegou perguntando e você precisa entender o caso | Scripts de atendimento (5) |
| A conversa é por ligação, uma a uma | Roteiros de telefone (5) |
| Sua equipe liga pra uma lista, em volume | Roteiros de telemarketing (4) |
| A conversa aconteceu e parou | Planilha e scripts de follow-up (5) |
| Falta fechar, ou apareceu “está caro”, “meu sócio” ou “já tentei” | Scripts de fechamento e objeção (4) |
Trinta e dois estão abertos aqui no site. Os 35 estão num PDF que você baixa agora, de graça e sem cadastro.
1. Scripts de WhatsApp (6)
Seis mensagens, da primeira resposta a quem pediu informação até o áudio longo e nervoso. Inclui o pedido de desconto e o “vou pensar”, que são onde a conversa mais morre.
Um dos seis, inteiro:
Quando ela diz “vou pensar”
Quando usar: O clássico. Conversa boa, e termina em nada.
Tranquilo, pensa sim. Só me tira uma dúvida: tô sentindo que pegou no valor. É isso ou é outra coisa?
(Se o problema for a hora, e não o valor:)
Então fica assim: agora não é a hora. Quando for, é só me chamar.
Onde quebra: Se ela responder “não é a hora mesmo, me procura em março” e você tentar virar isso. É o momento exato em que vendedor bom vira vendedor chato.
2. Scripts de prospecção (6)
Seis jeitos de puxar a conversa quando é você quem chama: frio, indicação, cliente antigo, gente parada na sua lista, comentário, e o caso de quem ainda não tem prova nenhuma.
Um dos seis, inteiro:
Contato frio, com um motivo real
Quando usar: Você não conhece a pessoa e não tem nenhuma ponte. Mande por e-mail ou pelo direct da rede onde você a viu, não pelo WhatsApp.
Oi, [nome], pergunta rápida: [pergunta sobre o resultado que ela quer, com as palavras do mercado dela. Ex.: “tá precisando de mais pedido de delivery?”]
(Se ela responder que sim:)
Quanto a mais, mais ou menos? [na unidade do resultado: pedidos, clientes, horas]
(Depois da resposta:)
Eu faço isso pra [tipo de negócio]: [resultado em uma frase]. Quer que eu te mostre como ficaria aí?
Onde quebra: Se a pergunta for genérica, tipo “você quer vender mais?”. Pergunta que serve pra qualquer um ninguém responde. Ela tem que falar de uma coisa que a pessoa vê no dia a dia.
3. Scripts de atendimento (5)
Cinco modelos pra quem chegou sozinho: a abertura, a pessoa que começa pelo preço, a que está comparando, o “meu caso é diferente”, e a triagem pra quando quem atende é a sua equipe.
Um dos cinco, inteiro:
A abertura padrão
Quando usar: Contato novo que chega com um “oi” ou “queria saber mais”, sem pergunta nenhuma. Se ela já perguntou alguma coisa, responda primeiro. Se foi o preço, vá pro script 2.
Oi, [nome], que bom que você chamou.
Pra eu te ajudar direito: você já sabe o que quer, ou ainda tá vendo qual é o caminho?
Onde quebra: Quem está pesquisando quase sempre responde “já sei o que quero”, porque ninguém gosta de parecer perdido. Você vai precisar ouvir o que vem depois, não a resposta.
4. Roteiros de telefone (5)
Cinco roteiros curtos: os primeiros quinze segundos, a secretária, o “manda por e-mail”, a ligação de retomada e a pessoa que atendeu no meio da rua.
Um dos cinco, inteiro:
Os primeiros quinze segundos
Quando usar: Toda ligação. Isso aqui decide o resto.
[nome]? Aqui é o [seu nome], da [empresa]. Te peguei numa hora ruim?
(Se ela disser que sim: marque outro horário e desligue. De verdade. Se disser que não:)
Pergunta rápida, então: [pergunta sobre o resultado que ela quer, com as palavras dela. Ex.: “sua agenda tá cheia pra semana que vem?”]
Onde quebra: Se você não desligar quando ela disser que sim. Você provou que a pergunta era só educação, e o resto da ligação já nasceu morto.
5. Roteiros de telemarketing (4)
Quatro modelos rígidos, feitos pra funcionar na boca de quem não conhece o negócio tão bem quanto você: lista fria, “não tenho interesse”, passagem de bastão e agendamento.
Um dos quatro, inteiro:
Abertura de lista fria
Quando usar: Primeira ligação pra quem nunca ouviu falar de você. Confira a base antes: lista precisa ter origem legítima e caminho de descadastro.
[nome]? Boa tarde, aqui é [seu nome], da [empresa].
Pergunta rápida: você [sintoma que o seu público reconhece. Ex.: “já contratou alguém pra cuidar do seu Instagram e não deu certo”]?
(Se ela disser que sim:)
Então a ligação é rápida. [motivo em uma frase]. Te interessa, ou prefere que eu tire seu número da lista?
Onde quebra: Quando o sintoma é genérico. “Você quer vender mais?” todo mundo responde que sim e ninguém fica na linha. O sintoma precisa ser uma coisa que só o seu público reconhece.
6. Planilha e scripts de follow-up (5)
A planilha de nove colunas, pra baixar, e as cinco mensagens que você manda quando o próximo passo vencer: 48 horas depois, uma semana depois, o encerramento, seis meses depois e depois do não.
Ver a planilha e as cinco mensagens
Um dos cinco, inteiro:
O primeiro, 48 horas depois
Quando usar: Dois dias depois da conversa, antes de a memória esfriar dos dois lados.
[nome], fiquei pensando na nossa conversa.
Você falou [ponto que ela levantou]. Fui olhar um caso parecido aqui e [o que você descobriu]. Achei que valia te contar.
Onde quebra: Se você não tiver nada novo de verdade pra levar. Inventar valor é pior que silêncio.
7. Scripts de fechamento e objeção (4)
Quatro: o fechamento sem pergunta de fechamento, “preciso falar com meu sócio”, “está caro” e “já tentei isso antes e não funcionou”. Fora o “está caro”, os outros três estão só no PDF.
Um dos quatro, inteiro:
“Está caro”
Quando usar: Ela reagiu ao valor. Antes de responder, você precisa saber caro em relação a quê.
Caro comparado com o quê?
(Ouça. Depois:)
Esquece o valor um minuto. O que fez você querer resolver isso, lá no começo?
Onde quebra: Se a resposta for dinheiro em caixa. Aí é fato, e frase nenhuma cria dinheiro.
Resumo: os sete grupos
- Scripts de WhatsApp: quando a conversa acontece por mensagem.
- Scripts de prospecção: quando é você quem puxa o primeiro contato.
- Scripts de atendimento: quando a pessoa chegou até você.
- Roteiros de telefone: quando a conversa é por voz, uma a uma.
- Roteiros de telemarketing: quando uma equipe liga em volume.
- Planilha e scripts de follow-up: quando a conversa aconteceu e parou.
- Scripts de fechamento e objeção: quando falta dizer o próximo passo, ou apareceu o “está caro”.
O que é um script de vendas (e o que ele não resolve)
Script de vendas é o texto que você deixa pensado pra um momento da conversa que se repete: a
primeira mensagem, a ligação fria, o preço, o sumiço, o “está caro”. Ele existe pra você não
improvisar justo na hora em que a venda está em jogo.
Roteiro, script, modelo de script de vendas: no fundo é o mesmo texto com nome diferente.
“Roteiro” aparece mais na ligação, principalmente no telemarketing ativo, quando é a empresa que
liga pra uma lista.
Se mais alguém vende com você, o script faz outra coisa: o time comercial inteiro fala no
mesmo padrão, e quem acabou de entrar não começa do zero. Mas ele tem limite: todo script tem um ponto onde não
aguenta. Por isso cada um dos trinta e cinco mostra onde quebra.
Como criar um script de vendas do zero
Se o seu caso não está entre os trinta e cinco, dá pra criar o seu. É o seguinte: todo script
que funciona responde quatro perguntas, e você pode responder elas antes de escrever a primeira
linha.
Pra quem é, exatamente? Não o cliente ideal da sua apresentação: a pessoa do
outro lado, agora. O que ela já sabe, o que já tentou, em que momento está. Script pra quem pediu
preço não serve pra quem nunca falou com você.
O que essa mensagem precisa conseguir? Uma coisa só. Uma resposta, uma
ligação marcada, um sim pra proposta. Script que tenta conseguir tudo de uma vez vira textão.
Que pergunta faz ela falar? (No follow-up, a pergunta é outra: o que você
entrega que faz ela responder sozinha.) Pergunta fechada serve pra separar quem é de
quem não é. Pra entender o caso dela, faça perguntas abertas, dessas que não se respondem com sim
ou não, ou dê duas ou três opções pra ela apontar. Apontar é mais fácil que explicar.
Onde ele quebra? Antes de testar um script novo num cliente de verdade,
escreva qual resposta deixa ele sem saída. Olha o que acontece quando você sabe isso antes: a
resposta chega e você reconhece, em vez de ficar sem chão.
Perguntas frequentes sobre script de vendas
O que é um script de vendas?
É o texto que você deixa pensado pra um momento da conversa que se repete, como a primeira mensagem, o preço ou o “está caro”. Serve pra você não improvisar justo quando a venda está em jogo.
Como fazer um script de vendas?
Defina pra quem é, o que a mensagem precisa conseguir, que pergunta faz a pessoa falar e onde o script quebra. O passo a passo está mais acima, em Como criar um script de vendas do zero.
Onde baixo um script de vendas pronto em PDF?
Os trinta e cinco desta biblioteca estão num PDF só, com download direto, sem cadastro e sem e-mail.
Script de vendas engessa a conversa?
Engessa quando é lido igual pra todo mundo. Usado como esqueleto, com o nome e as palavras da pessoa por cima, ele só tira o improviso da hora errada. O telemarketing é a exceção: lá o roteiro é rígido de propósito, porque quem liga não conhece o negócio como você.
Script de vendas funciona pra qualquer negócio?
Funciona pra quem vende por conversa, seja serviço, produto ou curso. O que muda é o canal e a situação, e por isso os trinta e cinco estão separados assim. O que ele não faz é criar vontade de comprar em quem ainda não sentiu o problema.
O que vem antes do script
Tem uma coisa que aparece em vários dos trinta e cinco. No primeiro de WhatsApp, por
exemplo, o script quebra quando ela responde “ok, vou ver”: ela está comparando o seu número com
zero, não com o que o problema custa pra ela. Aí nenhuma frase resolve, porque o problema não está
na frase.
Script é o chute a gol. Ninguém marca do meio de campo: o que leva a bola até a área acontece
antes da conversa. Quando isso foi feito, ela chega querendo, e o script vira só a
finalização.
O PDF te dá o que dizer. O livro é o que fazer antes, pra ela chegar na conversa já
querendo.
Isso que acontece antes da conversa é o assunto inteiro do livro do Travis Sago, Faça-os Implorar Para
Comprar De Você. Ele tem mais de 30 anos de vendas e marketing, e quem entra no grupo
fechado dele paga até 48 mil dólares por ano pra aprender isso. No livro tem como fazer a pessoa
sentir o custo do problema antes de você falar com ela, e por que falar do preço cedo, do lado do
que o problema já custa, faz o preço parar de assustar.
Faz a conta com o seu número: quanto vale um cliente que já chega decidido? O e-book custa R$ 29,99, e você começa a ler hoje mesmo, no celular. E se não
gostar, é só mandar um e-mail pedindo o reembolso em até 7 dias, e o e-book fica com você.