Material bônus: a planilha de follow-up, grátis
Esta planilha de follow-up existe por causa de uma mensagem: “e aí, pensou?”.
Todo mundo já mandou, e quase ninguém responde.
Se você faz follow-up, já está na frente de quem desiste no primeiro silêncio. O que falta é
ter o que dizer. A planilha tem uma regra só: nenhuma mensagem sai cobrando. Ou
ela leva alguma coisa nova, ou é uma pergunta curta, que se responde com uma palavra.
Baixar a planilha de follow-up
Pra usar:
- Clique no botão acima. Abre no Google Planilhas e no Excel, sem cadastro e sem e-mail.
- No Google Planilhas, vá em Arquivo > Fazer uma cópia pra ter a sua.
- Siga os cinco passos abaixo.
O que tem aqui:
- A planilha. Nove colunas, uma aba, e como preencher em cinco passos.
- As cinco mensagens. O que mandar quando o próximo passo vence.
- O resumo. Tudo numa lista só.
Faz parte da biblioteca completa de scripts de vendas, que cobre outras seis situações.
A planilha de follow-up
Uma aba só, nove colunas, e está aqui: baixar a planilha de follow-up. Uma aba é de propósito, planilha com quinze colunas ninguém preenche. Os cinco scripts abaixo são o que você manda quando a coluna “próximo passo” vencer.
| Coluna | O que vai |
|---|---|
| Quem | nome e contato |
| De onde veio | indicação, anúncio, conteúdo, prospecção |
| O que dói (nas palavras dela) | a frase literal que ela usou |
| Prazo que ela deu | quando ela precisa disso resolvido |
| Último contato | data |
| O que eu levei | a coisa nova da última mensagem |
| Próximo passo | uma ação, com data |
| Status | conversando, proposta, parado, ganho, perdido |
| Por que perdeu | só preenche quando fecha em perdido |
A coluna que quase ninguém tem e que muda o jogo é “o que eu levei”. Se você
não consegue preencher ela, a próxima mensagem não leva nada: é uma pergunta de uma linha, a 2 ou a 3.
Passo 1: Baixe e abra
Abra no Google Planilhas ou no Excel. É uma aba só, com nove colunas, e cada linha é uma pessoa.
Passo 2: Preencha logo depois da conversa
Quem é, de onde veio, o que está doendo nas palavras dela e o prazo que ela deu. A frase literal vale mais que o seu resumo, porque é ela que você vai devolver na próxima mensagem.
Passo 3: Registre o que você levou
A cada contato, a data e o que você trouxe de novo. Se você não consegue preencher a coluna “o que eu levei”, a próxima mensagem é uma pergunta curta, a 2 ou a 3, nunca “e aí, pensou?”.
Passo 4: Marque o próximo passo com data
Uma ação só, com dia. “Mandar o caso parecido na quinta” serve. “Fazer follow-up” não serve.
Passo 5: Olhe a coluna toda manhã
Filtre pelo próximo passo vencido e mande a mensagem que corresponde ao momento, das cinco abaixo. Quando fechar em perdido, preencha “por que perdeu”.
Vantagens
- Uma aba só. Planilha com quinze colunas ninguém preenche. Esta cabe numa tela.
- A coluna “o que eu levei”. Ela te impede de mandar “e aí, pensou?”, porque cobrança não tem o que escrever ali.
- “Por que perdeu”. Depois de alguns meses, essa coluna mostra o motivo que mais se repete.
Desvantagens
- É manual. Ninguém te avisa que o próximo passo venceu. Se você não abre, ela não funciona.
- Não conversa com o WhatsApp. Você copia a frase dela na mão. Com muita gente ao mesmo tempo, isso pesa.
As cinco mensagens de follow-up
1. O primeiro, 48 horas depois: leva coisa nova
Quando usar: Dois dias depois da conversa, antes de a memória esfriar dos dois lados.
O que dizer:
[nome], fiquei pensando na nossa conversa.
Você falou [ponto que ela levantou]. Fui olhar um caso parecido aqui e [o que você descobriu]. Achei que valia te contar.
Por que funciona: Traz coisa nova e mostra que ela ficou na sua cabeça, o que é raro.
Onde quebra: Se você não tiver nada novo de verdade pra levar. Inventar valor é pior que silêncio.
2. O segundo, uma semana depois: dá permissão pro não
Quando usar: O primeiro follow-up não teve resposta e você não quer virar cobrador.
O que dizer:
[nome], a gente terminou? 😅
Por que funciona: É uma linha, com humor, e se responde com uma palavra. O humor tira o peso da pergunta, e fica fácil responder. E dá permissão pro não sem você precisar dizer isso.
Onde quebra: Se você não aceitar o “terminou, sim” quando ele vier.
3. O terceiro, o de encerramento: devolve a decisão pra ela
Quando usar: Duas tentativas sem retorno.
O que dizer:
[nome], posso encerrar por aqui?
Por que funciona: Quem decide é ela. Muita gente responde justamente aqui, às vezes com “não, espera, eu quero”.
Onde quebra: Se ela disser que pode encerrar e você não encerrar. Agradeça e pare: “Obrigado por me avisar. Se mudar, é só chamar.”
4. Reativação seis meses depois: pergunta se o problema voltou
Quando usar: Meio ano depois de uma conversa que não deu em nada.
O que dizer:
[nome], faz uns seis meses que a gente conversou sobre [assunto].
Você chegou a resolver aquilo?
Por que funciona: Seis meses é tempo suficiente pro problema ter voltado ou ter piorado. E é uma pergunta de sim ou não, que se responde sem esforço.
Onde quebra: Se ela resolveu com outro. Aí a conversa acabou, e tudo bem. Registre o motivo.
5. Follow-up depois do “não”: pede o motivo, não a venda
Quando usar: Ela disse não com clareza.
O que dizer:
Entendi, [nome], obrigado por falar direto.
Só me diz, numa frase: onde foi que eu errei?
Por que funciona: O pedido é pequeno e põe a culpa em você, então fica fácil responder. E a pessoa que acabou de dizer não costuma querer compensar de alguma forma. A resposta vale mais que a venda perdida.
Onde quebra: Se você pedir a resposta e não fizer nada com ela. Aí virou pesquisa de satisfação, e a pessoa sente.
Resumo
A planilha tem uma regra só: nenhuma mensagem sai cobrando. Ou leva alguma coisa nova, ou é uma pergunta curta, que se responde com uma palavra. As cinco mensagens, pela ordem em que aparecem:
- O primeiro, 48 horas depois. Leva coisa nova.
- O segundo, uma semana depois. Dá permissão pro não.
- O terceiro, o de encerramento. Devolve a decisão pra ela.
- Reativação seis meses depois. Pergunta se o problema voltou.
- Follow-up depois do “não”. Pede o motivo, não a venda.
Baixar a planilha de follow-up
E os 35 scripts da biblioteca estão num PDF só.
Se o seu caso é outro
- Script de vendas WhatsApp: 6 modelos prontos pra copiar (e onde cada um quebra)
- Script de prospecção de clientes: 6 modelos prontos pra copiar (e onde cada um quebra)
Quase nenhuma das cinco mensagens acima quebra na frase. O primeiro quebra quando você não
tem nada novo pra levar, e isso acontece quando a primeira conversa não deixou nada pra trás.
A planilha resolve a disciplina. O assunto vem de antes. Follow-up bom é visita que volta
trazendo um presente, ou uma pergunta leve. Nunca a conta. E sobra presente pra levar quando a pessoa chegou na primeira
conversa já sabendo por que estava ali: aí a coluna “o que eu levei” se preenche quase
sozinha.
O que vem antes do script
Isso que acontece antes da conversa é o assunto inteiro do livro do Travis Sago, Faça-os Implorar Para
Comprar De Você. Ele tem mais de 30 anos de vendas e marketing, e quem entra no grupo
fechado dele paga até 48 mil dólares por ano pra aprender isso. No livro tem como fazer a pessoa
sentir o custo do problema antes de você falar com ela, e por que falar do preço cedo, do lado do
que o problema já custa, faz o preço parar de assustar.
Faz a conta com o seu número: quanto vale um cliente parado no “vou pensar”? O e-book custa R$ 29,99, e você começa a ler hoje mesmo, no celular. E se não
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