Material bônus: os 35 scripts em PDF, pra imprimir
Roteiro de telemarketing é pra quando quem liga não é você. Ele precisa
funcionar na boca de alguém que conhece o seu negócio bem menos do que você, e aguentar dezenas de
ligações no mesmo dia.
Por isso os quatro abaixo são curtos e rígidos. E vale saber antes de montar a equipe: na ligação
fria, o roteiro é a primeira coisa que a pessoa ouve sobre você.
- A abertura de lista fria. Termina com “prefere que eu tire seu número da lista?”.
- O “não tenho interesse”. A resposta que não briga, e o limite dele: na segunda vez é não.
- A passagem de bastão. Pra quando quem liga não é quem fecha.
- O agendamento de quinze minutos. E o que acontece quando passa de quinze.
Os quatro estão abertos aqui embaixo, na íntegra. Se você prefere o arquivo, os 35 scripts da biblioteca estão num PDF só. Sem cadastro e sem e-mail.
Esses quatro fazem parte da biblioteca completa de scripts de vendas, que cobre outras seis situações.
1. Abertura de lista fria: a pessoa mesma confirma que é o público
Quando usar: Primeira ligação pra quem nunca ouviu falar de você. Confira a base antes: lista precisa ter origem legítima e caminho de descadastro.
O que dizer:
[nome]? Boa tarde, aqui é [seu nome], da [empresa].
Pergunta rápida: você [sintoma que o seu público reconhece. Ex.: “já contratou alguém pra cuidar do seu Instagram e não deu certo”]?
(Se ela disser que sim:)
Então a ligação é rápida. [motivo em uma frase]. Te interessa, ou prefere que eu tire seu número da lista?
Por que funciona: A pergunta do sintoma faz a própria pessoa confirmar que é o público. E “prefere que eu tire seu número da lista?” é a saída que ninguém espera ouvir, o que faz muita gente ficar.
Onde quebra: Quando o sintoma é genérico. “Você quer vender mais?” todo mundo responde que sim e ninguém fica na linha. O sintoma precisa ser uma coisa que só o seu público reconhece.
2. Quando ela diz “não tenho interesse”: concorda e tira o combustível
Quando usar: A objeção reflexo, que vem antes de a pessoa ouvir qualquer coisa.
O que dizer:
Imaginei mesmo. Ninguém tem interesse em ligação, né?
Deixa eu só confirmar que eu não te liguei à toa: hoje você [situação específica]?
Por que funciona: Concordar tira o combustível da objeção. Ela estava pronta pra briga e você não brigou.
Onde quebra: Se a pessoa repetir o não. Na segunda vez é não. Insistir é o que dá má fama ao canal inteiro e queima a marca junto.
3. Passagem de bastão: ela não repete nada
Quando usar: Quem liga não é quem fecha.
O que dizer:
Fechado, [nome]. Agora é o seguinte: quem cuida dessa parte é o [nome de quem fecha].
Ele vai te ligar [dia e horário específicos]. Vai chegar sabendo o que a gente conversou, você não vai precisar repetir nada. Combinado?
Por que funciona: “Você não vai precisar repetir nada” resolve o maior medo de quem já foi transferido mil vezes.
Onde quebra: Se ela tiver que repetir tudo assim mesmo. Aí você queimou a confiança na porta de entrada do seu melhor vendedor.
4. Agendamento com âncora de tempo: compromisso pequeno, com saída
Quando usar: Ela topou conversar e você precisa que ela apareça.
O que dizer:
Então tá marcado: [dia], às [hora], quinze minutos. Me faz um favor? Se não der, me avisa antes.
(Depois do sim:)
E se na metade você vir que não é pra você, é só falar que a gente encerra ali.
Por que funciona: O compromisso é pequeno e tem porta de saída explícita, então fica fácil dizer sim. E o “me faz um favor?” vira um combinado entre vocês dois: quem topou avisar costuma aparecer.
Onde quebra: Quando a reunião passa de quinze minutos. Aí você virou mais um.
Os quatro modelos, uma linha cada
- Abertura de lista fria. A pessoa mesma confirma que é o público.
- Quando ela diz “não tenho interesse”. Concorda e tira o combustível.
- Passagem de bastão. Ela não repete nada.
- Agendamento com âncora de tempo. Compromisso pequeno, com saída.
Pra ter na mão na hora da conversa:
Se o seu caso é outro
- Script de vendas por telefone: 5 roteiros prontos (e onde cada um quebra)
- Planilha de follow-up grátis (modelo pra baixar + as 5 mensagens)
- Script de vendas pronto em PDF: baixe os 35 (sem cadastro)
Junta os quatro desta página e aparece um padrão. O de lista fria quebra quando
o sintoma é genérico. Os outros três quebram quando a conversa sai do trilho, do não repetido até
a reunião de quinze minutos que não acaba em quinze.
Em todos, o roteiro está fazendo sozinho um trabalho que não era dele: ser a primeira coisa
que a pessoa ouve sobre você. Ligação fria é bater na porta de quem não te conhece. Quando ela já
ouviu falar de você antes, por alguma coisa que acertou em cheio o problema dela, a porta já está
entreaberta, e o roteiro só confirma.
O que vem antes do script
Isso que acontece antes da conversa é o assunto inteiro do livro do Travis Sago, Faça-os Implorar Para
Comprar De Você. Ele tem mais de 30 anos de vendas e marketing, e quem entra no grupo
fechado dele paga até 48 mil dólares por ano pra aprender isso. No livro tem como fazer a pessoa
sentir o custo do problema antes de você falar com ela, e por que falar do preço cedo, do lado do
que o problema já custa, faz o preço parar de assustar.
Faz a conta com o seu número: quanto vale uma lista que hoje desliga no primeiro “não tenho interesse”? O e-book custa R$ 29,99, e você começa a ler hoje mesmo, no celular. E se não
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