Material bônus: os 35 scripts em PDF, pra imprimir
Script de vendas por telefone tem uma coisa que mensagem não tem: não dá pra
apagar e escrever de novo. O que você fala nos primeiros quinze segundos decide se a ligação
continua.
Por isso os cinco abaixo são curtos. No telefone, texto longo vira leitura, e a pessoa percebe
na hora que você está lendo.
- Os primeiros quinze segundos. A pergunta que decide o resto da ligação.
- A secretária e o “manda por e-mail”. As duas fugas mais comuns, e como passar por elas.
- A ligação de retomada. Pra quem ficou de responder e sumiu.
- Onde cada um quebra. Inclusive a hora de agradecer e desligar.
Os cinco estão abertos aqui embaixo, na íntegra. Se você prefere o arquivo, os 35 scripts da biblioteca estão num PDF só. Sem cadastro e sem e-mail.
Esses cinco fazem parte da biblioteca completa de scripts de vendas, que cobre outras seis situações.
1. Os primeiros quinze segundos: dá a saída, e quem tem saída não usa
Quando usar: Toda ligação. Isso aqui decide o resto.
O que dizer:
[nome]? Aqui é o [seu nome], da [empresa]. Te peguei numa hora ruim?
(Se ela disser que sim: marque outro horário e desligue. De verdade. Se disser que não:)
Pergunta rápida, então: [pergunta sobre o resultado que ela quer, com as palavras dela. Ex.: “sua agenda tá cheia pra semana que vem?”]
Por que funciona: “Te peguei numa hora ruim?” é mais fácil de responder do que “você tem um minuto”, porque dá pra pessoa a saída. E quem tem saída fácil normalmente não usa. Depois, a primeira coisa que você fala é sobre ela.
Onde quebra: Se você não desligar quando ela disser que sim. Você provou que a pergunta era só educação, e o resto da ligação já nasceu morto.
2. Quando cai na secretária ou no filtro: o assunto específico que passa
Quando usar: Alguém atende antes da pessoa que você quer.
O que dizer:
Oi, bom dia. Eu preciso falar com o [nome] sobre [assunto específico, não “uma proposta”]. Ele tá aí?
(Se não estiver:)
Qual o melhor horário pra eu ligar de novo? Não precisa ele me retornar.
Por que funciona: Assunto específico passa, “proposta comercial” não passa. E dizer que você liga de novo tira o peso do outro lado ter que fazer algo.
Onde quebra: Se o assunto específico for inventado. Filtro bom pergunta.
3. Quando ela diz “manda por e-mail”: diz pra quem é antes de mandar
Quando usar: A fuga mais comum do telefone.
O que dizer:
Mando, claro. Só te adianto pra quem é: [quem você atende, com o problema que ela reconheceria]. É o seu caso?
Por que funciona: Você concorda, e antes de desligar ela mesma se coloca dentro ou fora. Se estiver dentro, ela fica esperando o seu e-mail.
Onde quebra: Se ela disser que não é o caso e você insistir. Agradeça e desligue. Insistir no telefone nesse ponto custa a próxima ligação.
4. Ligação de retomada: pergunta sobre o que ela mesma falou
Quando usar: Conversaram, ficou de responder, sumiu.
O que dizer:
[nome], é o [seu nome].
Fiquei com uma dúvida da nossa conversa: quando você falou [algo que ela disse], era [interpretação A] ou [interpretação B]?
(Se ela tinha dito que ia fechar e sumiu, a pergunta é outra: “Mudou de ideia?”)
Por que funciona: A pergunta é sobre algo que ela mesma falou, o que é quase impossível de ignorar.
Onde quebra: Se a dúvida for fabricada. Dá pra ouvir na voz.
5. Quando ela está no meio da rua: respeita a hora dela
Quando usar: Atendeu, mas está claramente ocupada.
O que dizer:
Opa, tá no meio de alguma coisa, né? Faz assim: te mando uma pergunta no WhatsApp e você responde quando der. Pode ser?
Por que funciona: Você respeitou o momento dela, e pouca gente faz isso. Ela lembra.
Onde quebra: Na hora de cumprir. Se você ligar de novo em vez de mandar a mensagem, você desmentiu a única coisa que tinha te diferenciado.
Os cinco roteiros, uma linha cada
- Os primeiros quinze segundos. Dá a saída, e quem tem saída não usa.
- Quando cai na secretária ou no filtro. O assunto específico que passa.
- Quando ela diz “manda por e-mail”. Diz pra quem é antes de mandar.
- Ligação de retomada. Pergunta sobre o que ela mesma falou.
- Quando ela está no meio da rua. Respeita a hora dela.
Pra ter na mão na hora da conversa:
Se o seu caso é outro
- Roteiro de telemarketing: 4 modelos prontos (pra equipe que não é você)
- Planilha de follow-up grátis (modelo pra baixar + as 5 mensagens)
- Script de vendas pronto em PDF: baixe os 35 (sem cadastro)
Dois dos cinco acima quebram no mesmo lugar: o assunto inventado e a dúvida
fabricada. Nos dois, faltou um motivo verdadeiro pra estar ligando, e do outro lado dá pra
ouvir.
Esse motivo não nasce na ligação. Médico bom não pergunta “o que o senhor tem?”. Ele pergunta
se o braço formiga, se falta ar na escada, e o paciente pensa: esse cara sabe. Quando você liga
já sabendo o que dói do outro lado, a pessoa escuta.
O que vem antes do script
Isso que acontece antes da conversa é o assunto inteiro do livro do Travis Sago, Faça-os Implorar Para
Comprar De Você. Ele tem mais de 30 anos de vendas e marketing, e quem entra no grupo
fechado dele paga até 48 mil dólares por ano pra aprender isso. No livro tem como fazer a pessoa
sentir o custo do problema antes de você falar com ela, e por que falar do preço cedo, do lado do
que o problema já custa, faz o preço parar de assustar.
Faz a conta com o seu número: quanto vale um cliente que hoje desliga antes de você terminar a primeira frase? O e-book custa R$ 29,99, e você começa a ler hoje mesmo, no celular. E se não
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