Material bônus: os 35 scripts em PDF, pra imprimir
Você manda mensagem pra quem ainda não te conhece e ninguém responde? Ou a
resposta é um “não tenho interesse” antes de você conseguir explicar o que faz?
Então o problema não é a sua oferta. A pessoa percebeu na primeira linha que era alguém
pedindo alguma coisa, e parou de ler.
Os scripts de prospecção de clientes abaixo começam por um motivo real pra chamar aquela
pessoa, e não por você. O último é pra quem ainda não tem prova nenhuma. Cada um vem pronto pra copiar, com a situação em que funciona e o ponto onde quebra.
- Quem você não conhece. Abre com uma pergunta sobre ela, não com quem você é.
- Quem te indicaram. Quem indicou apresenta vocês, e você chega como conhecido.
- O cliente antigo que sumiu. Qualquer resposta vira conversa.
- Quem entrou na sua lista e ficou calado. Um chute fácil de corrigir.
- Quem comentou algo revelador. Cita a pessoa de volta.
- Quando você não tem prova nenhuma. Uma amostra de graça faz a prova existir.
Os seis estão abertos aqui embaixo, na íntegra. Se você prefere o arquivo, os 35 scripts da biblioteca estão num PDF só. Sem cadastro e sem e-mail.
Esses seis fazem parte da biblioteca completa de scripts de vendas, que cobre outras seis situações.
1. Contato frio, com um motivo real: abre com uma pergunta sobre ela
Quando usar: Você não conhece a pessoa e não tem nenhuma ponte. Mande por e-mail ou pelo direct da rede onde você a viu, não pelo WhatsApp.
O que dizer:
Oi, [nome], pergunta rápida: [pergunta sobre o resultado que ela quer, com as palavras do mercado dela. Ex.: “tá precisando de mais pedido de delivery?”]
(Se ela responder que sim:)
Quanto a mais, mais ou menos? [na unidade do resultado: pedidos, clientes, horas]
(Depois da resposta:)
Eu faço isso pra [tipo de negócio]: [resultado em uma frase]. Quer que eu te mostre como ficaria aí?
Por que funciona: A primeira mensagem não fala de você nem do seu produto. Só pergunta se ela quer um resultado, nas palavras do mercado dela, e dá pra responder com uma palavra. A oferta aparece depois que ela contou quanto quer, e aparece sem esconder.
Onde quebra: Se a pergunta for genérica, tipo “você quer vender mais?”. Pergunta que serve pra qualquer um ninguém responde. Ela tem que falar de uma coisa que a pessoa vê no dia a dia.
2. A ponte por indicação: quem indicou apresenta vocês
Quando usar: Alguém falou o nome dela pra você. O melhor caminho é quem indicou apresentar vocês.
O que dizer:
(Pra quem indicou:)
[fulano], você me apresenta pra [nome]? É só uma linha: “[nome], esse é o [seu nome], que eu te falei.” Pode ser?
(Depois da apresentação, pra ela:)
Oi, [nome]! O [fulano] me contou de [situação específica que ele comentou]. Isso ainda tá pegando aí?
Por que funciona: Indicação vale quando quem indica põe o nome dele na frente. Aí você chega como conhecido. E a primeira coisa que você fala é da situação dela, numa pergunta que se responde com uma palavra. Nada de reunião logo de cara.
Onde quebra: Se a pessoa nunca falou com o fulano sobre isso. Aí o nome dele só te constrange.
3. O cliente antigo que sumiu: qualquer resposta vira conversa
Quando usar: Trabalhou com a pessoa, o projeto acabou, faz meses.
O que dizer:
[nome], lembrei de você hoje.
Quando a gente trabalhou junto, [coisa concreta que aconteceu]. Aquilo continuou funcionando depois que eu saí?
Por que funciona: Os dois caminhos levam a uma conversa. Se deu certo, ela conta e se sente bem. Se não deu, você já é a pessoa que conhece o caso dela por dentro.
Onde quebra: Se o projeto terminou mal. Entrega ruim não se apaga com mensagem.
4. Quem entrou na sua lista e nunca falou nada: um chute fácil de corrigir
Quando usar: Baixou algo, seguiu, entrou no grupo. E ficou calado.
O que dizer:
[nome], você entrou aqui [há quanto tempo] e a gente nunca conversou.
Vou chutar: você entrou por causa de [o motivo mais provável]. Acertei?
Por que funciona: O chute cria uma abertura barata de responder. Se você errou, ela te corrige, e a conversa já começou.
Onde quebra: Se você chutar longe demais. Fica com cara de disparo em massa.
5. O comentário que virou conversa: cita a pessoa de volta
Quando usar: A pessoa comentou num post seu, ou num post de terceiro, algo revelador.
O que dizer:
Vi seu comentário lá no [lugar] sobre [assunto] e fiquei pensando nele.
Você falou [cite a frase dela]. Isso normalmente vem junto com [consequência]. Acontece aí também?
Por que funciona: Citar a pessoa de volta prova que você leu. E a consequência que você aponta costuma ser o que já dói, só que ela ainda não tinha ligado uma coisa à outra.
Onde quebra: Se você citar errado ou fora de contexto. Aí você provou o contrário do que queria.
6. Quando você não tem caso nenhum ainda: pede opinião, não dinheiro
Quando usar: Começando, sem portfólio, sem prova.
O que dizer:
[nome], [pergunta sobre o problema dela, nas palavras dela. Ex.: “você tá conseguindo responder todo mundo que te chama no direct?”]
(Se ela disser que não, ou que não sabe:)
Faço [entrega específica e pequena] de graça, pra você ver como fica. Só te peço uma coisa em troca: me dizer na cara se prestou ou não. Topa?
Por que funciona: Você abre pelo problema dela, e a sua falta de portfólio nem aparece. A amostra de graça é o que faz a prova existir. E o que você pede em troca é opinião, que custa pouco pra quem dá.
Onde quebra: Se você nunca passar a cobrar. Amostra grátis serve pra começar. Quem não transforma essas primeiras entregas em prova e depois em preço fica de graça pra sempre.
As seis abordagens, uma linha cada
- Contato frio, com um motivo real. Abre com uma pergunta sobre ela.
- A ponte por indicação. Quem indicou apresenta vocês.
- O cliente antigo que sumiu. Qualquer resposta vira conversa.
- Quem entrou na sua lista e nunca falou nada. Um chute fácil de corrigir.
- O comentário que virou conversa. Cita a pessoa de volta.
- Quando você não tem caso nenhum ainda. Pede opinião, não dinheiro.
Pra ter na mão na hora da conversa:
O que é um script de prospecção (e por que a maioria falha)
Script de prospecção é a mensagem que você usa quando é você quem puxa o primeiro contato: com
alguém que nunca ouviu falar de você, com quem te indicaram, com um cliente antigo que sumiu. É a
prospecção ativa. O contrário do atendimento, em que a pessoa chega sozinha.
A maioria falha pelo mesmo motivo: começa pela empresa. “Olá, somos a X, especialistas em…” Quem
recebe lê isso como propaganda e para na primeira linha. O script que funciona começa
por ela: uma pergunta sobre o que ela quer, alguém que ela conhece, uma frase que ela escreveu.
E ele serve pra abrir a conversa, não pra vender na primeira mensagem. Quem tenta fazer as duas
coisas de uma vez queima o contato, e numa lista pequena cada contato queimado faz falta.
Como montar o seu script de prospecção de clientes
Se nenhum dos seis encaixa no seu caso, dá pra montar o seu. É o seguinte: toda abordagem que
funciona passa pelas mesmas cinco decisões, e você pode tomar cada uma antes de escrever.
Escolha pra quem é. Não “pequenas empresas”. O seu cliente ideal é o tipo de
pessoa que tem o problema que você resolve, num momento em que ele incomoda. Quanto mais estreito
o perfil, mais fácil achar alguma coisa verdadeira pra dizer.
Ache o motivo antes de mandar. O resultado que o mercado dela quer, dito do
jeito que ela diria, uma coisa que ela publicou ou alguém em comum. Nas redes sociais isso leva poucos minutos por pessoa. Sem motivo, a mensagem
serve pra qualquer um, e ninguém responde mensagem que serve pra qualquer um.
Peça do tamanho da confiança que você já tem. No contato frio, peça só uma
resposta, como no script 1: a conversa vem depois do sim. Com indicação, o primeiro pedido é pra
quem indicou, que apresente vocês, como no 2.
Termine numa pergunta que se responde em uma linha. “Acertei?”, “isso ainda
tá pegando aí?”. Pergunta que dá trabalho pra responder fica pra depois.
Escreva a segunda mensagem antes de mandar a primeira. O script 1 já vem
com ela: o que dizer quando a pessoa responde que sim. Saber o que vem depois do sim é o
que transforma uma porta aberta numa abordagem consultiva, e não numa conversa que morre ali.
Erros comuns na prospecção de clientes
A mesma mensagem pra lista inteira. Disparo em massa se reconhece na primeira
linha. No WhatsApp ainda tem o risco da denúncia.
Pedir uma reunião de uma hora pra quem nunca falou com você. O pedido grande
assusta antes de a conversa existir.
Usar o nome de quem indicou sem contexto. Se ela nunca falou com o fulano
sobre esse assunto, o nome dele vira constrangimento. É onde o script 2 quebra.
Cobrar resposta todo dia. Sem nada novo pra levar, o segundo contato já é
cobrança. Pra organizar a volta, use a
planilha de follow-up.
Perguntas frequentes sobre script de prospecção
Como fazer um script de prospecção de clientes?
Escolha pra quem é, ache um motivo real pra chamar aquela pessoa, peça pouco, deixe uma pergunta fácil de responder e já tenha a segunda mensagem pronta. O passo a passo está nesta seção.
Onde baixo um script de prospecção de clientes pronto em PDF?
Os seis desta página estão num PDF junto com outros 29, de WhatsApp, atendimento, telefone, telemarketing, follow-up e fechamento. O download é direto, sem cadastro e sem e-mail.
Tem script de prospecção de clientes por telefone?
Tem, numa página própria. Os seis daqui foram escritos pra mensagem. Na ligação fria a fala precisa ser mais curta, porque a pessoa decide nos primeiros segundos se continua na linha: veja os roteiros de vendas por telefone.
Posso prospectar clientes pelo WhatsApp?
Pode, com quem já falou com você ou te deu o número: cliente antigo, quem entrou na sua lista pelo WhatsApp. Pra quem nunca falou com você, mensagem de negócio no WhatsApp pode virar denúncia, e denúncia pode derrubar o número. Isso inclui a indicação: o primeiro contato vai por e-mail ou direct, ou peça pra quem indicou apresentar vocês.
Qual a melhor abordagem pra prospectar clientes?
A que começa por um motivo real pra falar com aquela pessoa. A indicação é a mais forte, desde que ela tenha mesmo falado do assunto com quem indicou.
O que vem antes do script
Metade das abordagens desta página quebra pelo mesmo motivo. Quem te indicou nunca
tocou no assunto com ela, o chute foi longe demais, a citação saiu fora de contexto. Nos três,
faltou saber uma coisa verdadeira sobre a pessoa antes de mandar.
Prospectar sem isso é panfleto no farol: vai pra todo mundo e quase ninguém lê. Quando você
chega sabendo o que incomoda aquela pessoa, vira bilhete com o nome dela, e ela percebe na
primeira linha que a mensagem é pra ela.
Isso que acontece antes da conversa é o assunto inteiro do livro do Travis Sago, Faça-os Implorar Para
Comprar De Você. Ele tem mais de 30 anos de vendas e marketing, e quem entra no grupo
fechado dele paga até 48 mil dólares por ano pra aprender isso. No livro tem como descobrir o que está
doendo na pessoa antes da primeira mensagem, e como fazer ela chegar na conversa já querendo
resolver.
Faz a conta com o seu número: quanto vale um cliente novo pra você? O e-book custa R$ 29,99, e você começa a ler hoje mesmo, no celular. E se não
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