Segredos de Pré-Venda com Taxas de Conversão de 90% usando os 5 Ps!
Segredos de Pré-Venda com Taxas de Conversão de 90% usando os 5 Ps!
Opa, beleza?
Aqui é o Travis 🙂
(Na verdade é o Leandro, traduzindo o Travis 🙂
Bom demais te ver por aqui!
Vou te mostrar como conseguimos conversões de 50% até 90% no nosso MojoVerso… isso acontece o tempo todo.
Mas antes de ler esse mini-relatório…
Me faz um favor rapidinho?
Pensa aí, como você preencheria a frase abaixo?
Nunca ofereça seu produto antes do seu prospect ter comprado o __________!
Olha só….
Não importa se você usa webinars, ligações, VSL’s, cartas T3, eventos ao vivo…
O roteiro mais usado é aquele negócio…
(E também é o tipo de roteiro que fecha 1 venda em 10… ou menos.)
Inclusive, direto alguém me diz:
“Travis, fiz umas 5, 10, 15 ligações e não fechei NADA.”
E o roteiro é esse:
“Ei, você tem esse problema? Tá cansado de _____? Então compra meu produto, porque BLA, BLA, BLA, BLA, depoimento, depoimento, garantia, BLA BLA, corre que amanhã vai ficar R$10.000 mais caro, BLA, BLA…”
Esse roteiro é comum… e é UMA DROGA.
Por quê?
Porque a galera vende o produto ANTES do prospect estar PRÉ-VENDIDO no __________.
(Já sacou o que vai no espaço vazio?)
Se você PRÉ-VENDER essa uma coisa antes…
…suas taxas de fechamento NORMALMENTE já sobem pra 50%.
Pré-vende mais DUAS coisas…
…e você pode acabar vendendo pra 7 ou 8 de cada 10.
Pré-vende só mais UMA coisa…
…e dá pra vender pra 9 de 10, às vezes até todos os 10.
São QUATRO COISAS pra pré-vender se quiser bater 90% de conversão.
Agora, se for muita coisa pra lembrar…
Só guarda isso aqui:
Nunca ofereça seu produto antes do seu prospect ter comprado o ______ para ter 50% de conversões.
A Maior Pedra (O Plano)
Acertou aí o que ia no espaço?
Fez sua aposta?
Chega de suspense 🙂
Aqui vai a resposta:
A ÚNICA coisa que você precisa pré-vender pro seu prospect, se quiser aumentar suas taxas de fechamento pra 50% (ou mais), é…
O SEU PLANO.
O que você vai fazer e como sua solução vai resolver o problema dele.
Vou te dar um exemplo:
Quando vendo a Máquina de Vendas Sem Telefone (PSM ou Phoneless Sales Machine)…
Muita gente vende programas caros por telefone, eventos ao vivo, ou webinar…
Mas eu mostro que dá pra vender com e-mail e chat. Sem telefonema!
É um processo padronizado, quase tipo um McDonald’s…
A PSM é feita pra quem tá cansado de passar o dia em calls, reuniões, eventos ao vivo, sessões “estratégicas”…
Que já vê sua agenda cheia com uma prisão.
Eu falo pra eles:
Venda SEM TELEFONE.
Esse é o plano.
Mais especificamente…
Apresento uma alternativa pra não precisar subir no palco, nem fazer ligação, nem rodar webinário…
Como?
Vendendo produtos high-ticket por e-mail e chat em três passos que chamamos de “Tapas”
Tapa 1: Faz a pessoa certa levantar a mão e responder
Tapa 2: Qualifica a pessoa rapidamente em uma conversa
Tapa 3: Mandar a oferta num Google Doc dar um tapinha para a venda
Simples, né?
Pensa assim: converter algo em vendas é como atravessar um rio…
De um lado tá o prospect, com o problema dele.
Do outro, tá sua solução (seu produto).
Só que o que a maioria das pessoas faz o marketing? Eles gritam, lá do outro lado:
“Pô, tá cheio de lobos por aí, né? Você tá cansado de ter que se defender deles a noite inteira, com medo de morrer?
Vem pro meu lado do rio, aqui tem abrigo e proteção!”
(Também conhecido como “compra aí minhas parada”)
“Olha só o João, chegou ontem e já tá feliz da vida!”
“A Suzy tava um bagaço quando entrou. Com as roupas rasgadas, delirando do calor…
Agora tá de roupa limpa e até virou coordenadora de atividades aqui!”
Nada contra. Inclusive, muitas pessoas têm soluções incríveis pros problemas dos seus prospects.
Senão a gente não falaria tanto deles 🙂
Mas a gente fica tanto tempo gritando do lado de cá do rio…
…que não percebem os gritos de desespero do prospect tentando sobreviver no meio da correnteza.
Sabe?
Dá uma olhada na imagem logo ali acima de novo…
Viu como o rio é largo?
É um salto BEM GRANDE ir direto do problema pra solução, né?
…E A MAIORIA DAS PESSOAS NÃO VAI PULAR UMA DISTÂNCIA DESSAS.
Talvez 10% ou menos?
E é por isso que a taxa de conversão da maioria do pessoal é 10% (ou abaixo).
Quer que eu te pergunte uma coisa?
…Não seria muito mais fácil atravessar se tivesse uma pedra grande no meio do rio?
Essa pedra grande no meio do rio é o plano.
Se o prospect consegue ver e pular nessa Pedra do Plano, ele já atravessou metade do caminho. E o que você vê é que ELES COMPRAM em 50% dos casos quando já estão PRÉ-VENDIDOS NO PLANO!
Nada mal, né? 5 de cada 10 chegam até o outro lado e compram.
Agora, 50% já é um baita resultado…
Mas será que dá pra melhorar?
Com certeza…
E se você tem um produto/solução que realmente funciona, eu acredito que você é um desserviço se não conseguir fazer com que o maior número possível usem isso.
Traduzindo…
Se esse rio fosse um problema de verdade, ninguém dormiria tranquilo sabendo que ainda tem alguém preso com os lobos.
O que a gente pode fazer pra trazer MAIS da metade dessas pessoas pro nosso lado?
E se, em vez de ter só uma pedra grande no meio do rio…
A gente criasse algo assim:
Dando aos nossos prospects várias ‘pedras’ pra pisar, criando uma travessia segura e clara.
Como a gente sai de uma única Pedra do Plano… para várias pedas que guiem os prospects direto até nossa solução?
As Pedras Da Personalidade e Filosofia
Se você olhar a imagem aí de cima, vai ver que o primeiro passo é o problema do seu prospect.
A gente não vai passar tempo aqui falando do problema.
Você já fez a lição de casa. Já sabe quais são os maiores problemas do seu público, e seu produto resolve eles… certo?
Em vez disso, vamos adicionar algumas pedras no rio pra o prospect não ficar jogando “Gato Mia” tentando atravessar no escuro.
Tem uma sacada que eu quero que você entenda sobre personalidade.
Não é sobre fazer todo mundo gostar de você.
Personalidade não é foto de biquíni nem carro de luxo.
Eu tenho senso de humor de quinta série e adoro ver TV.
(Eu sei… nunca vou ser “bem-sucedido”)
Breaking Bad e Ozark são dois dos meus favoritos.
Assistir TV pode desagradar os fãs do Gary Vee, que são do time 5 da manhã..
E tá tudo certo.
Cada um é cada um.
O meu público não é o mesmo que o dele.
É sobre isso que eu quero que você preste atenção.
Seja qual for a sua personalidade – você vai atrair uns e afastar outros.
Com ou sem fotos suas no Instagram mostrando o tanquinho.
Dito isso…
A melhor maneira (na minha opinião) de mostrar sua personalidade?
Ajudar seu prospect a resolver um problema ou desafio pequeno.
De preferência, um problema pequeno no caminho que leva até a sua solução.
(Exemplo: alguém quer se tornar autor? Ajuda a bolar o título do livro, ou fazer a estrutura de capítulos do seu livro.)
Assim, o prospect enxerga sua habilidade de liderança e sua personalidade ao mesmo tempo em que sente progresso em direção à meta.
Outro bônus?
Quando ele vence esse pequeno obstáculo…
Provavelmente vai enfrentar outro logo em seguida.
E já que você ajudou, adivinha pra quem ele vai pedir ajuda de novo?
Isso mesmo. Você.
Filosofia
Qual é a sua filosofia sobre a vida, negócios, o que você faz, seu plano, e por aí vai?
Eu gosto de pensar que sou um “estoico engraçado”.
Por exemplo, eu acredito em comprometimento, mas não levo a vida tão a sério assim.
Quando resolvo problemas nos negócios, a melhor coisa a fazer é:
Primeiro colocar o carro em movimento, depois a gente vira o volante.
Teste tudo. Mas nunca leve muito a sério sua própria opinião sobre o que “deveria funcionar”.
O mercado vai te contar o que gosta… e o que não gosta.
Consegue me entender?
Quando você junta filosofia com personalidade, o prospect começa a ter uma visão mais completa de quem você é.
E se você somar isso com um plano que resolve um problema real?
Aí você vai pula suas conversões para uns 60% a 80%.
Mas e pra bater 90%?
Continua lendo 🙂
(Eu até criei um exercício pra você refletir e escrever sua filosofia. Escrever ajuda a deixar tudo mais claro – aí quando pintar a dúvida “devo falar disso aqui ou não?”, é só voltar à sua filosofia.)
Preço (A Última Pedra)
Preço é a pedra que a maioria do marketing pula.
Mas se você pré-vender o preço…
…ou melhor ainda, se você ancorar um preço maior primeiro…
E mostrar que seu produto entrega o VALOR desse preço maior…
90% dos que levantarem a mão dizendo “me interesso” vão virar um “TÔ DENTRO!” e pagar.
Quando você mostra o preço logo no começo, o prospect tem tempo de “digerir o elefante”, e você ganha tempo pra mostrar por que a SUA SOLUÇÃO é MUITO MAIS BARATA que o custo de continuar com o problema.
Já rolou de eu ter 10 interessados… e vender 11 vagas!
Um cara quis trazer o sócio junto.
Não acontece toda hora… mas quando acontece, é lindo 🙂
E quer saber a parte engraçada?
Eu mal falo do produto.
A conversa é sempre sobre os problemas e o plano.
As vezes, alguns clientes me dizem que estão dentro, pagam, e antes de terminar a conversa perguntam… “O que foi que eu comprei?”
Talvez você devesse tatuar isso na testa… (brincadeira, mas é importante).
O produto importa menos do que a gente imagina.
E se sobrar espaço pra mais uma tatuagem…
Dê tempo para o prospect mastigar o seu preço.
Os 5 Ps da Pré-Venda
– Problema
– Personalidade
– Filosofia
– Plano
– Preço
Quando você pré-vende todos eles no seu marketing, dá pra fechar 90% (ou mais!) dos seus prospects.
Mas se for pra começar com UM só?
Começa com o plano.
Lembra sempre…
Nunca ofereça seu produto antes do seu prospect ter comprado o plano!
Torcendo por você,
Travis Sago
P.S. Alguém deve estar se perguntando: “Mas Travis, e a Promessa?” Boa pergunta! Eu costumo juntar Plano e Promessa no mesmo pacote. Na PSM, por exemplo… o Plano E a Promessa estão ali juntos (Venda Sem Telefone)